Тенденции рынка и большое разнообразие товаров приводят к необходимости использования различных каналов сбыта. Такие каналы могут включать от одного до нескольких посредников и принципиально различаться по стоимости использования. Использование современных информационно-коммуникационных технологий приводит к появлению новых видов дистрибьюторских моделей, а также к возможностям формирования такого рода бизнеса на любой удаленной территории, расширяя тем самым границы рынка. В статье рассматривается опыт формирования и перехода к различным моделям дистрибьюторского бизнеса в Амурской области в зависимости от внешних и внутренних рыночных условий, при этом важное значение по способности проникновения на целевой рынок и объему полученной прибыли или рентабельности будет иметь распределение ролей игроков рынка. Переход от одной модели к другой сопровождается не только желанием компаний контролировать всю цепочку формирования стоимости конечного продукта, но и возможностями разных сфер бизнеса получать экономию от масштаба деятельности путем снижения различных видов трансакционных издержек. Нахождение оптимального варианта модели будет зависеть от многих факторов: соотношение между инвестициями и оптимальными специфическими активами; количество проектов и средние издержки на содержание дистрибуции; приемлемый уровень дебиторской задолженности.